Re[4]: 自分を表現できない

In Reply to: Re[3]: 自分を表現できない Posted by fino on 2004/07/04 00:12:15:

ソクラテスの産婆問答はプラトンが残した著書の中にある「ゴルキアス」などを読めば分かります。
夏休みの宿題としてお読みください。
中国の鬼谷子の弟子達が活躍した実践的な事例集「戦国策」なども参考になるでしょう。「鬼谷子」も読む機会があれば交渉のテクニックがすでに古代中国で確立していたことに驚くでしょう。相手の考えに沿って誘導していく方法は承諾誘導といいます。最近では社会心理学の「影響力の武器」の書籍に詳しく載っています。
裏社会ではバイブルとも言われているそうです。
悪用すれば、マルチ商法や悪徳商法の話術の教科書になる内容です。
話下手で会話の糸口がつかめず困っているのなら、相手と話を弾ませる簡単な方法を紹介しておきます。

会話中話に途切れてしまい気まずい思いをするのなら、「リフレクティング・プラスワン話法」と言う話法を使います。
リフレクティングとは反射の意味で、一般的にはオウム返しなどとも呼ばれています。一度相手の話したことを繰り返し、次に質問を１つ加えて話せばよいのです。これさえ覚えていれば、話が途切れることはないでしょう。
事例 　

相手：「最近アコースティックギターを始めたんだ。」
あなた：「アコースティックギターか、いいな。どこのギターを使ってるの？」 　
相手：「ギブソンだよ。無理して買っちゃったよ。」
あなた：「ギブソンか。あれって値段が高いって聞いたことがあるだけど、その分やっぱり音質も違うの？」
相手：「そうだね、ちょっと高いかもしれないね。でも音はすごくいいし弾いてても心地いいよ。」
あなた：「そうだよね、いいよね。俺も始めような・・・俺なら何がいいかな？」。
相手：「じゃ、お前、マーティンにしろよ。あれもいいぜ。」
ここでのポイントは相手の言葉を一旦繰り返し、同意しながら質問を付け加ることです。人間は、自分は良い人間、正しい人間と思われたいという潜在的な欲求があります。また質問されたことに対しては、答えなくてはならないという心理が働きます。答えなければ、相手を無視したことになります。人間はそう簡単に人を無視できません。ですから質問すれば相手は答えてくれます。
人間には全体の流れの一貫性を保とうとする働きがあるのです。
自分があえて何かをしゃべらなくても相手がしゃべってくれるのです。特にそれが自分の好みとする話題であればなおさらです。
これが、相手の考えに沿って話すということです。 それでは会話を終わらせたいときは、どのようにするのでしょう。それは質問を止めればいいのです。主導権はこちらにあります。話し上手とは、自分の話をとうとうと話す人ではありません。相手の興味ある話の出来る人です。
他にもイエスセット法、ノーセット法などあります。
イエスセット法は営業でよく使われています。
店員「お客さま、最新のパソコンの機種をより安く購入されたいですよね？」
客「そうだね。いいのを安く買いたいよね。」
店員「当店では最新機種をどこよりもお安く販売しておりますが、本当なのかなと思われるかも知れません。」
客「あはは、そう思うかもしれないな。」
店員「ここでは御希望のパソコンの機種の説明はあえて致しません。他社の販売店の価格を事前に見ていただいてから、もう一度御来店ください。機種の説明はどこで聞いてもタダです。購入価格だけ気をつけてください。価格には自信があります。万が一他社の見積価格の方が安ければ、さらに検討させていただきす。」
客「なるほど、いいね。」
店員「私の名刺を渡しておきますね。」
実際は、さらに複雑に会話を重ねて、今買っても後で買っても結局ここで買うのだから、今買っておこうと思わせるまでに誘導していきます。
疑い深い人なら、実際に他店へいってもらうのが時間の短縮にもなり、信頼の確保にもなります。
セールストークに嘘がない限りトラブルにはなりません。

イエスセット法、ノーセット法など承諾誘導の詳細なテクニックは「影響力武器」が最適でしょう。更に高度な内容の神経言語プログラミングの「魔術の構造」がありますが、簡単な本ではありません。
本来、話はするものではなく、生まれるものです。
心の底から楽しいときは、言葉が自然と弾んでいるはずです。
テクニックより心の在り方のほうが本当は重要なのではないでしょうか？

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