Re:参考までに

In Reply to: 困っている Posted by ェミリ on 2005/02/03 15:15:27:

お久しぶりです。ねこちゃんです。
ちょっと時間があったので回答したいと思います。
営業でおしゃべりである必要はありません。
営業で大切な姿勢は相手の話を良く聞くことです。
一方的に話すと聞いているお客さまは心に防壁を作ってしまいます。お客さまの話を気持ちよく聞いていくと相手は心を開いていきます。相手が心地よく話せるような聞き方さえしていればいいのです。
相手が抱えている問題点も見えてきます。
解決方法を一緒に考えてあげるのがベストでしょう。
あなたが売りたいものがあっても、焦って売ろうとしないことです。
売る姿勢をみせた段階で相手は身構えてしまいます。
相手が説明を希望したら、詳しい資料を手渡して写真やデータを示しながら分かりやすく短く話すようにしてください。
人は長い話を聞いていません。
集中力は長くは続かないのです。
短くすることで相手が疑問点を投げかけてきます。
疑問点は好奇心を刺激する手段です。
「何か気になる点はありませんか？」と質問すればいいだけです。
他社にもいろいろと類似品があると反論されたら、「そうですよね。今はいろいろとあります。比較検討されるのが一番です。
見積もりや相談はどこでも無料ですので、他にも見てみるのがよいかと思います。即決をすすめるところは用心してください。
商品に自信のあるところは無理に勧めません。どれを選ぶかはお客様が判断されることですので慎重に検討してください。」
これで、他社の熱心な営業トークへの予防線を張ることができます。
営業は戦略と戦術がトークのすべてです。
言葉数はあまり関係がありません。
「影響力の武器」著ロバート・Ｂ・チャルディーニ
この書籍を詳しく研究してみてください。
多くの営業の本がゴミのようにみえるでしょう。
更に上のレベルになると「構造の魔術」があります。一般書店では扱っていません。心理学の専門書販売の亀田ブックサービスが扱っています。深い洞察力がいるのでここまでは必要はないでしょう。
ここでは過去録が検索ができるので「ねこちゃん」で検索して過去録を読んで参考にしてください。

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